Angenommen, Du sitzt im Theater und merkst in der ersten Spielhälfte, dass Dich das Bühnengeschehen extrem langweilt. Nun ist Pause. Dass das Stück in der zweiten Hälfte besser wird, ist unwahrscheinlich. Jedoch hat Dich das Ticket ein kleines Vermögen gekostet. Tendierst Du eher dazu, es trotz Langeweile bis zum bitteren Ende auszuhalten, ist wohl die Sunk-Cost Fallacy daran schuld.
Auch als Ausgabeneffekt bekannt, beschreibt die Sunk-Cost Fallacy die Neigung, an Projekten und Entscheidungen eher festzuhalten, je mehr Geld, Zeit oder Mühe investiert wurden – auch wenn die Kosten weiterzumachen längst den Nutzen übersteigen. In ihrer Prospect-Theory 1979 beschrieben Daniel Kahneman und Amos Tversky kognitive Verzerrungen in der ökonomischen Entscheidungsfindung, zu denen auch die Tendenz gehört, frühere Investitionen (sunk costs) einzukalkulieren, obwohl sie nicht mehr entscheidungsrelevant sind. So manchen Unternehmen hat das bereits Millionenverluste beschert.
Unlogisch und überall: So verzerrt der Trugschluss Deine Entscheidungen
Rational ist das nicht: Ob wir mit dem Projekt fortfahren oder nicht, bekommen wir das bereits Investierte ja niemals zurück. Wer logisch denkt, wägt also lediglich zukünftige Kosten gegen zukünftigen Nutzen ab. Wenn offensichtlich mit Verlusten zu rechnen ist, wäre die beste Option, diese zu begrenzen, statt noch mehr Geld und Zeit in ein Projekt zu pumpen, das eh scheitern wird. Leider tun wir meist genau das, im Job und auch privat.
1985 wiesen Catherine Blumer und Hal Arkes die Sunk-Cost Fallacy experimentell nach: Ihre Versuchspersonen sollten sich vorstellen, aus Versehen zwei Skitrips am gleichen Wochenende gebucht zu haben und sich nun für einen entscheiden zu müssen. Das erste Angebot kostete sie 100 Dollar, das zweite – und deutlich bessere – lediglich 50. Mehr als die Hälfte entschied sich für die teure, aber schlechtere Reise. Das Gleiche kam 2018 bei einer Reihe ähnlicher Experimente des Marketingprofessors Christopher Olivola heraus: Mit hoher Wahrscheinlichkeit entschieden sich seine Probanden für einen teureren Trip, auch wenn sie die andere Reise besser fanden. Interessanterweise war es irrelevant, ob sie das Geld selbst ausgaben oder die Reise geschenkt bekamen.
Teure Kleider, die wir nie tragen, aber auch nicht wegwerfen, schlechte Bücher, durch die wir uns bis zum Ende quälen, unglückliche Beziehungen, die umso schwerer zu beenden sind, je länger sie dauern, all das sind Beispiele für die Sunk-Cost Fallacy. Unter anderem deshalb essen wir zu viel, obwohl wir Diät machen wollten – schließlich haben wir für die große Portion bezahlt, den Rest lassen wir nicht liegen. Manchmal nutzen wir diesen Effekt auch auf positive Art: Indem wir zum Beispiel ins Fitnessstudio gehen, weil wir die Mitgliedschaft für ein Jahr bezahlt haben. Wobei das Geschäftsmodell solcher Fitnessstudios zeigt, dass selbst der Sunk-Cost Effekt nicht mächtig genug ist, uns regelmäßig zum Sport zu zwingen.
Teures Scheitern: Die Concorde-Falle in der Wirtschaft
Wahrscheinlich ist jedes Unternehmen schon mal dieser Denkfalle auf den Leim gegangen. In seinem Buch „Das Geheimnis der Psyche“ beschreibt der Psychologe Leon Windscheid, wie er als Jungunternehmer selbst eine Sunk-Cost Fallacy beging. Er plante eine Eventreihe, die sich schnell als Flop herausstellte. Er machte dennoch weiter und erhöhte nochmal die Ausgaben, denn er hatte ja bereits in die Events investiert. Ein Erfolg wurde es natürlich trotzdem nicht mehr. Doch sobald wir Zeit oder Geld investieren, scheint es unmöglich aufzuhören. Der Bau neuer Immobilien oder Flughäfen kostet immer mehr und dauert länger als geplant, wird jedoch so gut wie nie abgebrochen. Und wie oft werden Marketingkampagnen oder Produktentwicklungen, die sich schnell als eine Nullnummer herausstellen, trotzdem durchgezogen?
Ein Musterbeispiel der Sunk-Cost Falle ist die Concorde – der Bau des ersten Überschalljets im Linienflugdienst. Früh war klar, dass die Ausgaben sehr hoch und die erwarteten Einnahmen eher gering waren. Die Entwicklung kostete immer mehr, doch niemand wagte, den Bau abzubrechen – zu viel wurde bereits investiert. Lange Zeit wurde der Ausgabeneffekt deshalb auch die Concorde-Fallacy genannt.
Bloß nicht aufgeben: Gründe für die Sunk-Cost Fallacy
Warum machen wir diesen Denkfehler? Zum einen, weil wir in eine andere Falle tappen: die Verlustaversion. Wir mögen es nicht, zu scheitern. Wenn wir Verluste erleiden, gewichten wir das emotional fast doppelt so schwer wie einen gleichwertigen Gewinn. Investieren wir also in ein Verlustprojekt, können wir an der Illusion festhalten, dass es doch noch ein Gewinn werden könnte. Deshalb machen wir uns lieber weiterhin vor, dass wir den teuren Fummel im Schrank noch irgendwann anziehen. Sortieren wir ihn aus, müssen wir uns mit der Tatsache abfinden, dass es keine Investition, sondern ein Fehlkauf war. Und wir Menschen sind erstaunlich gut darin, unangenehmen Emotionen aus dem Weg zu gehen.
Das trifft natürlich umso mehr auf wichtige Projekte zu, in die viele Menschen und womöglich Millionen involviert sind. Aufgeben heißt schließlich auch: Zugeben, wir hatten falsch gelegen. Und das wird meist als Schwäche gesehen, nicht als Chance, aus Fehlern zu lernen. Deshalb studieren wir noch weitere zwei Semester, statt unseren Eltern erzählen zu müssen, Jura oder Kunstgeschichte interessieren uns doch nicht so richtig. Oder bleiben im Theater sitzen und verlieren weitere zwei Stunden unseres Lebens. Manchmal gehört auch ein Stückchen Trägheit dazu. Eine langjährige Beziehung zu beenden, die nicht funktioniert, ist erstmal anstrengender als einfach weiterzumachen.
Das kannst Du gegen die Sunk-Cost Fallacy tun
- Die Vergangenheit ruhen lassen
Es soll ja nicht umsonst gewesen sein, wir haben ja schon bezahlt, gebucht, investiert, Zeit damit verbracht – hörst Du einen solchen Satz, spitze die Ohren. Denn oft sagen wir diese Dinge, wenn wir realisieren: Was auf uns zukommt, macht keinen Spaß, bringt Verluste, ist nicht sinnvoll und wir würden es normalerweise nicht tun. Aber wir haben ja bereits…Stopp. Die Vergangenheit kannst Du nicht ändern, aber sie soll Dir nicht auch noch die Zukunft vermiesen.
- Fokus auf Hier und Jetzt verlagern
Um vergangene Kosten aus der Rechnung zu streichen, fokussiere Dich also auf die Gegenwart und die Zukunft. Bei einem beruflichen Projekt hilft es, dieses in Phasen aufzubrechen, anstatt es als Ganzes zu betrachten. Frage Dich: Ist es in dieser Phase sinnvoll, mit dem Projekt fortzufahren, übersteigt der Nutzen die gegenwärtigen und zukünftigen Kosten – oder nicht?
- Emotionale Distanzierung
Um rational Kosten und Nutzen abzuwägen gibt es noch einen kleinen psychologischen Trick: Emotionale Distanzierung. Experimente zeigen zum Beispiel, dass wer in der dritten Person über sich spricht oder schreibt, unter Stress besser klarkommt und rationaler denken kann. Aus der Distanz ist es eben deutlich leichter, eigene Fehler zu bemerken. Sprich, statt Dich zu fragen, ob Du weitermachen sollst, stell die Frage anders: Würdest Du dieser Person raten, weiterzumachen? Im Job kann es helfen, jemanden aus einem anderen Team um Input zu bitten. So jemand hat nicht den vergangenen Aufwand vor Augen und kann sich ganz auf die gegenwärtige Situation fokussieren.
Und eine Faustregel kannst Du Dir merken: Wenn der Ticketpreis der ausschlaggebende Grund ist, das Theater nicht zu verlassen – dann weißt Du, was zu tun ist.
